第一节 留面子效应:巧妙地照顾别人的情绪(2 / 2)
有两家卖粥的小店,每天的顾客都相差不多。然而在晚上结账算营业额的时候,左边的那家小店往往总比右边的那家多出二三百块钱,天天都是如此。细心的人发现,先进右边粥店的时候,服务小姐总是微笑着迎上前,为客人盛一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”客人通常都会说:“加。”于是小姐就会给客人加一个鸡蛋。每进来一个人,服务小姐都要这样问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,其比例各占一半。
可是,走进左边粥店时,服务小姐也是微笑着迎上前,同样会为客人盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人都会笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又这样问一句:“加一个还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就会说加一个,也有要求不加的,但是这样的人几乎很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个小店卖出更多的鸡蛋。
心理学家认为,“留面子效应”的产生,是源于人们内心深处的内疚感所造成的。人们在拒绝别人的比较大的要求时,感到自己没有能够帮助到别人,辜负了别人对自己的期望,损害了自己在别人心目中富有的同情心、乐于助人等良好形象,因此会感到非常内疚。这时,如果对方再次提出一个比较小的要求时,人们就会为了恢复自己在别人心目中的良好形象,也达到一种心理上的平衡,便会欣然接受对方的要求。
在人际交往中,人们往往都会自然地倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。出于对其的补偿,在拒绝别人后都会对人的接受性出现增加。比如:我们打算在朋友那里借200元钱,有两种方式:一种是直接告诉朋友:“能借我200元钱吗?”朋友可能马上就会回答:“最近我也是手头有点紧呀。”这样可能就会借不到钱。另外一种是先告诉朋友:“能借我500元钱吗?有点急用。”朋友可能会说:“500元我没有,先借你200元行吗?”这样我们的目的就达到了。
“留面子效应”也经常会被一些精明的商人所运用,他们把物品标出很高的价格,然后来个“出血大甩卖”,这时很多消费者都会兴高采烈地去“上当”。在商场,我们经常会遇到这样的情形:逛了半天,我们好不容易相中了一件满意的衣服,一问,竟然需要300元。我们看看做工,摸摸面料,估计它顶多值150元。于是,我们就先保留自己的底价,对老板说这衣服就值100元,问他100元卖不卖?老板一般都会装作很生气的样子,提起衣服在我们面前抖一抖,说:“你看这款式,这面料,100元我都买不到。”这时,我们再告诉他,自己最多只能出150元。两人软磨硬缠了一段时间后,老板便会装作很痛心的样子跟我们成交。我们自以为占了个小便宜,心里美滋滋的。其实这件衣服真正也就值80元,精明的商家在这里是暗暗地运用了“留面子效应”,欲得寸先进尺,让顾客高兴、心甘情愿地“上当”了。
当然,留面子效应是否会发生作用,关键是在于双方关系的亲密程度以及我们需求的合理程度。如果双方之间既无责任,又无义务,而且双方素昧平生,却想要别人答应一些有损自身利益的事情,这时候“先大后小”的策略也是没有用的。
在我们需要得到别人的帮助或想让别人满足自己的要求时,如果能够善加利用“留面子效应”,不仅可以轻松地达到自己的目的,而且也有利于我们与人沟通、交流时产生事半功倍的效果。切记“留面子效应”也是一把双刃剑,我们要因人而异、因情况而异,否则也有可能会出现适得其反的效果。正所谓“己所不欲,勿施于人”,千万不要为了一己之私,轻易利用他人的真心,否则,我们将很难拥有良好的人际关系。