第五节 自己人效应:为什么说自己人好办事(2 / 2)
在一次竞选演讲中,林肯对台下众多的选民说:“有人问我现在有多少财产。我告诉他们,我有一位爱我的妻子和一个儿子,他们都是我的无价之宝。此外,我还租了一间办公室,室内有一张桌子,三把椅子,墙角还有一个大书柜,书柜上摆放的书值得所有人一读。我本人又高又瘦,脸很长,迄今为止都没有发福。我实在没有什么可依靠的,唯一可以依靠的就是你们。”林肯的最后一句话“我实在没有什么可依靠的,唯一可以依靠的就是你们”,意在暗示人们:“选民就是我唯一的财富,我永远离不开大家的支持。”这样就会让选民感受到林肯热爱民众的深厚感情,从而对林肯产生一种“自己人”的感觉,因此都会给他投上支持的一票。林肯正是利用了“自己人效应”来拉近了自己和选民的心理距离,赢得了选民极大的支持,从而取得了最终的竞选成功。
案例三:英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间,在美国做圣诞节演说时曾讲道:“我今天虽然远离家人和祖国,而在这里过节,但我没有一点身处异乡的孤独感。我不知道,这是由于我母亲和你们流着相同的血,还是由于我多年来在此所得到的深厚友谊……在美国的中心和最高权力的所在地,我根本不会觉得自己是个外来者,我们的人民说着共同的语言,有着同样的宗教信仰,而且还在很大程度上追求着同样的梦想。我所能感觉到的就只有一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛……”
丘吉尔从对美国的友谊和情感等方面讲出了“我们”、“我母亲和你们流着相同的血”、“一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛”,从而使这样的演讲产生了异乎寻常的“自己人效应”,激发了听众强烈的情感共鸣,使自己的演讲获得极大的成功。
上述三个案例都是用“自己人效应”而找到了演讲者与听众心灵沟通的连接点,找到了演讲者与听众的情感共鸣区,使他们之间产生了良好的人际关系,拉近了他们之间的心理距离,最终取得了成功。
一百多年前,美国总统林肯曾说过:“一滴蜜比一加仑胆汁更能够捕捉到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要想使别人赞同你的原则,首先要使对方相信:你是他最忠实的朋友,也就是说你和他是‘自己人’。用一滴蜜去赢得对方的心,你就能使对方走在理智的大道上。”其实,如何酿成这“自己人”的“一滴蜜”,关键还是在于我们自己如何把态度与价值观的类似性和“情感上的相悦性”做到具体化,在于我们如何从各个方面去采集更多可供酿蜜的“花粉”。可见,即便在阶级地位、政治态度以及原则立场这些大的问题上,“自己人效应”所发挥的作用也是不容小觑的!
说服别人按照我们的意见或建议去做,只是向人们提出好的建议是远远不够的,我们可以恰到好处地强化和发挥“自己人效应”,使对方认为彼此之间是“自己人”,让对方喜欢上我们,让对方信赖我们,从而避免我们好的意见或建议遭到对方的拒绝,让对方容易地接受我们的观点。
在日常生活中,大多数人在处理一些有选择性的事情时,都会存在一种对和自己关系好的人就放宽条件,对关系不好的人就苛刻一点的心理,这其实就是所谓的“自己人效应”。因为在人们心里,都会下意识地觉得,对那些和自己关系近的人就应该更照顾一点。而且,也只有和自己人相处的时候才不会有紧张感和压抑感,也不用处处都提防对方。
“自己人效应”一经形成,人际之间的摩擦事件与心理冲突就会大大减少,也就更容易建立良好的人际关系,建立起互不设防的处事环境。在这种环境下,人们就会不遗余力地把事情做到最好。人与人之间的爱都是双向的,“喜欢”和“被喜欢”也是互为因果关系,我们要时刻记住:尊重别人就是尊重自己,爱别人就是爱自己。在生活、工作或者人际交往中,多运用一些“自己人效应”就会使我们在困难的时候有援助之手,就会让我们的生活变得更加顺利!