第三节 冷热水效应:谈判制胜的法宝(2 / 2)
从心理学的角度来讲,每个人心里都有一杆衡量利弊的秤,只不过是这个秤砣大小不一,也不太固定,它会随着个人心理的变化而变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。无论是在商务谈判中,还是在普通的人际交往中,人的心理都会受到这个秤砣的影响。因此,了解和掌握冷热水效应,并在工作和生活中加以应用,会对我们产生十分重要的影响。
做最聪明的谈判者
很多人认为,谈判只有在商业合作中才会出现,实际上,谈判在我们的生活和工作中无处不在,只是我们没有察觉而已。在大多数家庭中,都存在“严父慈母”的教育方式,每当孩子犯错误的时候,父亲总会站出来严厉地批评和训斥孩子,让孩子在心理上产生强烈的畏惧感,并深刻地认识到自己的错误;这时,母亲就会对伤心难过的孩子给予适当的安抚和慰藉,让他们感受到父母的良苦用心。这样的教育方式其实就是应用了冷热水效应,既让孩子受到了教育,又对他们的心灵进行了抚慰。
工作中,总会有一些人,无论业绩好坏,都会受到领导的嘉奖,是领导的特殊青睐吗?还是他们有什么不为人知的秘密武器,成功俘获了领导的心?或许,他们只是善于运用冷热水效应罢了。在工作遇到困难和瓶颈的时候,不妨先把最糟糕的情况及时告诉领导,让他们在心理上有一个最坏准备,这样一来,即使最后的工作结果并不尽如人意,领导也会因为有了最糟糕的心理预期,降低了期望度,而比较容易接受;一旦你的工作成果比他预期中的好一些,他们就会喜出望外,认为你在工作中尽职尽责,提高自己在领导心目中的形象。
案例一:杨海是一家日用品公司的技术员工,公司承诺他,工作期限越长,工资也会越高。很快,杨海工作满一年了,续签合同的时候,公司高层经过慎重考虑,决定杨海第二年的工资,每月最多涨10%,这个比例其实并不算很高,但作为普通员工来说,一般都会接受的。但杨海的直属领导吴经理担心,杨海会因为工资涨得少而影响到他今后工作的积极性,于是,一直在寻找一个杨海比较容易接受的方式告诉他。
正在吴经理为此事苦恼的时候,茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。他把杨海叫到自己的办公室,并和杨海面对面地坐下来,首先对杨海一年的工作给予了充分的肯定和赞赏,然后提出公司已经决定给他涨工资。杨海听到这个消息自然显得很兴奋,但没等杨海开口,吴经理就抢先说道:“杨海,你的工作得到了全公司的认可,给你加工资是肯定的。但市场竞争日益激烈,我们公司又刚刚成立不久,资金方面确实很紧张。领导已经决定,你的工资每月最多只能涨到5%。”杨海听到每个月只涨5%,就有些心灰意冷,一脸苦相。这时,吴经理又接着说道:“不过,你平时的表现我都看在眼里,你是一个不可多得的好员工。为了表彰优秀,我已经向领导建议,把你的工资涨到10%,虽然不是很多,但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”杨海本来就对5%的涨幅心生不满,现在一听到可以涨10%,立即变得眉开眼笑,爽快地对吴经理说:“谢谢经理美言,能够涨10%我已经很满意了。今后,我一定会更加努力工作的。”吴经理正是运用了冷热水效应,不但没有让杨海心生不满,反而激起了杨海的工作积极性。
案例二:张远在一家五金公司做销售员,他一直是公司的销售冠军,几乎每个月都能为公司带来至少30万元的订单,是公司销售部的顶梁柱,深得王总的赏识。一次,由于各种客观因素的影响,张远不能保证自己在月底拿到理想中的销售成绩,但他又怕业绩评比的时候,王总只看成绩,不听他的解释。于是,张远找到一个合适的时机,对王总说道:“王总,这个月市场不景气,销售工作受到了很大的阻力,我估计这个月拿到10万元的订单都会有困难。”王总听到张远这么说,十分理解地点了点头,接受了张远的说法,并对张远说道:“我知道最近形势不太好,不过,大家还是尽最大的努力吧,拿不到10万,8万也是可以的,只是不能再少了,否则公司就撑不下去了。”张远听后,坚定地说道:“王总,您放心吧,我一定会尽力为公司多争取一些订单的。”很快,一个月过去了,张远其中一个客户提前签约,张远意外地拿到了20万元的订单,虽然没有过去几个月拿到的订单多,但因为老成持重的张远提前给王总分析过这个月的形势,因此,拿了20万订单的张远不但没有收到王总的批评,反而特意开了庆功会,给张远了一笔不菲的奖金和提成。
张远之所以在业绩不好的时候,也能受到王总的重视和夸奖,就在于他有效地运用了冷热水效应,把最糟糕的情况提前告知了王总,让王总心里的“秤砣”变小了,当业绩出来的时候,张远的成绩远远比王总预期的最坏情况要好很多,自然会受到表彰和奖励。
无论是在生活、工作中,还是在商场谈判中,如果你不能为对方提供一杯“热水”,而只能提供“温水”,为了打消对方的抱怨和不满,最好的办法就是先给他来一杯“凉水”,然后再端上准备好的“温水”,这样对方就能很容易接受这杯“温水”了。
在谈判中,“凉水”代表的是最坏情况和最糟糕的预计,而“热水”是双方利益的最大化和最满意的谈判结果,但在实际谈判过程中,最优的结果很难会出现,在不断的让步和讨价还价中,最终达到的结果只能是分别得到一杯“温水”。深入了解和运用冷热水效应,不仅可以让自己成为最聪明的谈判者,还可以让自己的生活变得更加精彩、更加智慧。