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第六百七十章 你们的想法(1 / 2)

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边想边迎上前去,对着子寒问道:“呵呵,子寒,这位是丁主任吧?”

“是啊。丁主任,这是我们陈总。”陈总扭头对丁梦芸道。

没等丁梦芸说话,我就接口道:“丁主任,您好,老听子寒说起您,没想到这么年轻!”我倒也是实话实说,丁梦芸看起来的确不像孩子的母亲。

“陈总,你好,谢谢,不年轻了,孩子都这大了。”丁梦芸虽然是这么说,但是脸上的笑容还是表明对我的恭维很受用。

“丁主任,实在对不起,路上堵车了,罪过罪过。”我满脸愧疚的说道。

“是在晴川岔路口上堵的吧,那个地方堵车是经常的,难得有通顺的时候。”丁梦芸善解人意的说道。

看起来丁梦芸还是挺豁达的,没有怪罪的意思,我松了口气。马上顺坡下驴地道:“怎么说也是我的不对,给我个将功折罪的机会吧。不早了,一起吃个饭。”然后转向丁梦芸孩子说道:“小朋友,叫什么名字啊。”

“叔叔好,我叫妞妞。”

我顺势牵着妞妞的手,问道:“妞妞,想吃什么?”

妞妞大大方方的说道:“叔叔,我想去老爷爷餐厅。”

我一愣,以为老爷爷餐厅是指附近的一家餐馆。刚想询问这位老爷爷在哪,丁梦芸笑了笑说道:“妞妞说的是肯德基!,妞妞啊,吃肯德基咱得去湖平市,这里没有啊。”

晚上吃饭的地方是丁梦芸指定的,就在蓝海的招待所。看来丁梦芸也没有打算遮掩什么,不过蓝海的招待所也是附近最好的饭店了,没有多少可选择的余地。

吃饭的气氛一直很好,子寒和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。

在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其二。丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。

分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子寒问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”

“他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”

我意识到这样做十有**又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”

“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子寒不明白我为什么问这问题。

我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示?”

“为什么?买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。

“子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”

“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。

“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

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